"ידידי", שואל אותי במייל ד"ר טוטי ויסקו, "האם אתה במקרה קרוב של אלברט בורק, הטייס שמטוסו התרסק על נוסעיו בשנה שעברה באוקיינוס האטלנטי?" ויסקו מציג את עצמו כמוציא לפועל של עיזבונו של הטייס חסר המזל והוא מחפש שארים בנרות. מאמציו עד עתה לא עלו יפה ואם אמנם אני קרוב שלו - כפי שמקווה בעבורי עורך הדין המסור מאבוג'ה - אני צפוי לגשם נדבות כיורש היחיד לחסכונותיו ולפירות הימוריו העסקיים המוצלחים של הטייס המנוח. אל המייל מצורף גם תצלום ידיעה מעיתון על ההתרסקות, הגם ששמו של אלברט, קרובי הנשכח, אינו מוזכר בה.

איני מחטט אפילו בזיכרוני. דודי אלברט, אם היה לי כזה אי פעם, נכחד בשואה. ניסיון יפה, אני אומר בלבי, נסו שוב עם רעיון מוצלח יותר. מחשבותי נופלות על קרקע פורייה ומקץ כמה ימים מגיע מייל נוסף. הפעם מציע לי בן גיפי, הקופאי הראשי של "הבנק המרכזי של ניגריה", 45.6 מיליון דולר שמגיעים לי בדין על פרויקט שביצעתי עבור הממשלה, אך התעכבו בגלל תקלה מביכה במיוחד במחשב הבנק. כל שעלי לעשות הוא להעביר את פרטי האישיים, ומערכת הסליקה הבנקאית הבינלאומית כבר תעשה את השאר.

כפי שניחשתם, שתי הפניות הן חלק מתעשייה עולמית ענפה שזכתה לשם "העוקץ הניגרי" או "הונאת 419", על שם הסעיף בחוק הניגרי המתייחס לתופעה.

למכתבי העוקץ השונים יש מבנה בסיסי דומה. מקבל המכתב, שאינו מכיר את כותבו, מתבשר על אפשרות שמקורה במזל הטוב, באמינותו ששמעה יצאה למרחוק או בטעות זיהוי תמימה, המזכה אותו באוצר של ממש. בגרסה אחרת מתבקש הנמען לסייע ליורשיו של שליט שנפטר מן העולם לחלץ את הירושה המוחזקת בבנק מקומי, ובתמורה מובטח לו חלק נכבד מהשלל. למכתבי הפיתוי גרסאות רבות אחרות, המוגבלות כמעט רק ביצירתיותם של הכותבים. להיט ההונאה החם של השנה האחרונה הוא גרסה מעודכנת של תרגיל עוקץ ידוע שזכה לשם "האסיר הספרדי": מקבל המייל מתבשר על קרוב או מכר שנקלע למצוקה בטריטוריה זרה לאחר שארנקו אבד או נגנב והוא זקוק למזומנים כדי להציל את נפשו.

מייל זה, בניגוד לאחרים, מגיע מתיבת הדואר האלקטרוני של המכר, שנפרצה קודם לכן על ידי יוזם ההונאה, עובדה המוסיפה אמינות לפנייה (בגרסה המקורית ביקש הכותב כסף לשחרור בערבות ממעצר שמקורו בטעות זיהוי). באחד מתרגילי העוקץ היותר יצירתיים נשלחת "בטעות" אל הנמען המחאה על סכום גדול בהרבה מעלות השירות או המוצר שיוזם ההונאה רכש אצלו, והוא מתבקש לשלוח את העודף אל ה"לקוח" שטעה. מכיוון שסליקת המחאה בינלאומית היא תהליך ארוך יחסית, המחאת העודף נשלחת לפני ששולחה מגלה שההמחאה שקיבל היתה חסרת כיסוי.

הונאת אינטרנט שכיחה במיוחד היא הודעה על זכייה בפיס, אף על פי שרכישת כרטיס ההגרלה עצמו חמקה מזיכרונו של הזוכה. מי שנענים למכתבי העוקץ האלה מגלים כי בינם לבין הזכייה הגדולה מפרידים הליכים שונים הכרוכים בהוצאת סכומי כסף שהם מתבקשים לשלוח לשותפם טוב הלב שמעבר לים. לאחר שעשו זאת הם מגלים שנדרש סכום נוסף, לא ממש גדול, כדי להחליק הדורים משפטיים אחרונים, וכך הלאה עד שהם מבינים שנפלו קורבן להונאה המבוססת על נכונותם לכסות את ההוצאות המומצאות של יוזמי המכתב.

בניגוד לדעה הרווחת, יעילותו של העוקץ הניגרי אינה מוגבלת למיעוט חסר השכלה או חסר כלים להתמודדות עימו; ההונאה לוכדת מגוון רחב של אנשים, רבים מהם אינטליגנטים, משכילים ומעודכנים. אנשי עסקים, נושאי משרות ציבוריות רמות ורבים וטובים אחרים גם הם בין הקורבנות (להרחבה לחצו כאן). השאלה החשובה היתה ונותרה מדוע הם נענים להצעה מלכתחילה?

המין האנושי מוכוון לגילוי הונאה משחר האבולוציה. כבר בסוואנה של אפריקה פיתח האדם את היכולת להונות, אך יותר מכך - את היכולת לגלות הונאה. בתקופה שבה כלי הנשק הפרימיטיביים של האדם הקדמון הניבו שלל ציד דל יחסית, נודעה חשיבות רבה ליכולת לזכות ביותר מהמגיע על פי חלוקה הוגנת של שלל הציד. ליכולת לזהות את מי שניסו לעקוף את השיטה היתה לעתים חשיבות קיומית. המוח, מתברר, אינו מרגיש בנוח בעת אמירת שקר והוא מסגיר את חוסר נוחותו בהבעות ובמחוות גוף מסוימות, אך בעיקר בדרך ההבעה המילולית: שקרנים נוטים להרבות בפרטים ונמנעים משימוש בגוף ראשון וכך גם ממילים המביעות רגש.

האם אנו מאבדים מיעילותנו בגילוי ההונאה כאשר איננו יכולים לראות את בן שיחנו או לשמוע את קולו? או שמא מצליחים אותם נוכלים לשבש את המנגנון העדין של גילוי ההונאה באמצעות פנייה לצרכים בסיסיים קיומיים לא פחות? רוב הסימנים להונאה הרי נמצאים שם: כתובת המייל אינה אישית, התגמול המובטח אינו סביר בגודלו ולמען האמת, איננו מכירים אפילו מישהו שזכה בתגמול דומה. כיצד מצליחים אפוא שולחי המסרים המפתים להתגבר על החשדנות האבולוציונית שלנו, ומה מבחין בין מי שנענים להצעה לבין אלה שלא טורחים אפילו לעיין בה?

נראה כי ריבוי התכתובת הרשמית של העולם המודרני נוטה להרדים את האינסטינקט הקדום לגילוי הונאה. מתברר כי אנשים נוטים להאמין יותר דווקא במסרים המגיעים אליהם בכתב מאשר באלה המועברים להם בעל פה. מקורה של נטייה זאת הוא בריבוי המסרים הכתובים ששולחים אלינו נציגי רשויות רשמיות וספקי שירותים, המעודדים את התפיסה כי שולחי מכתבים הם מוסדות העומדים מאחורי דבריהם. בנוסף, מתברר שכולנו רגישים לנוכחותה של סמכות. ואמנם, יוזמי הונאות העוקץ הניגרי מאמצים לעתים קרובות מעמד סמכותי של עורכי דין, בנקאים ובעלי תפקידים בכירים בממשל. כאשר המסר מגיע בדואר הוא בדרך כלל מודפס על נייר רשמי ונתון במעטפה המעוטרת בכל סמלי הסמכות האפשריים, עם רישום בולט: "דואר רשמי".

אל הפנייה מתלווה תמיד קריאה לתגובה, בתחילה אף בלי לבקש כסף. ההיענות לבקשה היא זאת שמייצרת את המחויבות לעקביות, שתביא להיענות לפנייה הבאה, שבה יתבקש גם הכסף. את ההסבר ההתנהגותי מספק הפסיכולוג החברתי רוברט קאלדיני, מחבר רב המכר "השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע". "אנשים", הוא כותב, "נוטים להעריך עקביות בהתנהגותם שלהם ובהתנהגותם של אחרים. עקביות מספקת תחושת שליטה ומקדמת את האמונה כי ביכולתם להבין את העולם ואפילו לנבא אירועים עתידיים בו". אל נטייה זאת חוברת ההטיה המוכרת לכל משקיע: הנכונות להמשיך ולהשקיע כסף נוסף בהשקעה בעייתית רק מפני שכבר הושקע בה סכום כסף משמעותי קודם לכן.

חקירתם של קורבנות עוקץ מגלה כי רבים מהם מגיבים לפנייה, מכיוון שהם מעריכים הערכת יתר את הבנתם בתחום שאליו הפנייה מתייחסת ואת יכולתם לזהות תרמית ולהתמודד עם הצד שכנגד (מעטים מהם מצליחים, להרחבה לחצו כאן). באופן מפתיע, מי שעוסקים בהשקעות, למשל, חשופים יותר להונאות בתחום זה. חלק ממסרי ההונאה מנוסחים בכוונה באנגלית משובשת, כדי לטעת בנמען תחושה מוטעית של עליונות ולהזין את ביטחון היתר שלו.

מכתבי העוקץ נהנים מהרוח הגבית שמספקים ארכיטיפים מיתולוגיים של סיפורי עושר הבא בהפתעה - "מבלויי סחבות לעושר מופלג" - הקיימים כמעט בכל תרבות. עם זאת, המניע המרכזי המביא אנשים להתעלם מסימני האזהרה שנושא כל מכתב עוקץ הוא רדיפת הבצע והתקווה לכסף קל. אלו מלובות על ידי היחס הגבוה בין גודל הפרס לבין הקורבן הצנוע הנדרש למימושו.

משרד הסחר ההוגן באנגליה, שהוטרד מאוד מריבוי מעשי ההונאה בממלכה, הזמין ב-2009 מחקר מקיף בעניין זה מבית הספר לפסיכולוגיה של אוניברסיטת אקסטר שבמערב אנגליה.* החידוש בגישתם של החוקרים היה ההנחה כי היענות ליוזמת הונאה אינה בבחינת אנומליה אלא טעות שיפוט, מסוג הטעויות המאפיינות חלק לא קטן מההחלטות הכלכליות שאנו מקבלים בשגרת יומנו.

טעויות אלו הן התוצאה הבלתי נמנעת של קיצורי הדרך שמוחנו מנסה לעשות כדי להתגבר על התהליך הבלתי אפשרי הכרוך בעיבוד כל המידע הרלוונטי לצורך קבלת החלטה רציונלית. קיצורי הדרך ההכרחיים האלה מזמינים את גורמי ההנעה הרגשיים להשתרבב אל תהליך קבלת ההחלטה ולהשפיע עליו. בין גורמים אלה ניתן למנות השפעות יצריות כתאוות בצע, חיפוש ריגושים ולפעמים גם קושי בשליטה עצמית. מנסח המכתב פונה בדיוק לגורמים אלה כדי לרפות את ידי מקבל ההודעה מלחפש אינפורמציה תומכת או מפריכה להחלטה שהוא אמור לקבל.

להערכת החוקרים, הסיבות העיקריות המביאות את הקורבן להתייחס לפנייה מלכתחילה הן תערובת של תהליכים קוגניטיביים ורגשיים. הצד הקוגניטיבי מגיב לסמכותיות ולרשמיות שההצעה משדרת; צד זה עשוי גם להתייחס להצעה כאל הימור לטווח ארוך שהסיכונים שבו סבירים. נוסח ההצעה, מצד שני, מכוון אל המערכת הרגשית, האחראית בין השאר על תאוות הבצע, הסיפוקים המהירים והצורך בריגושים.

החוקרים שלחו בין השאר 10,000 מכתבי סימולציה למדגם נמענים ובהם בדקו שמונה סוגי נוסחים שונים כדי לגלות איזה מהם אפקטיבי. הממצא החשוב ביותר בחלק זה של המחקר היה, שללא קשר לנוסח המכתב ולמשתנים אחרים, המנבא הטוב ביותר לסיכוי של מי ממקבלי המכתב להגיב היה העובדה שהגיבו על מכתב דומה בעבר. זו קבוצה המהווה 10%-20% מהאוכלוסייה, אנשים שאינם לוקים בהכרח בתהליך קבלת ההחלטות שלהם, אך ללא ספק פתוחים יותר להשפעה ולשכנוע. קצתם, טענו החוקרים, לוקים גם ביכולת לווסת את רגשותיהם ולהפעיל משמעת עצמית. קושי זה אחראי במידה רבה להטיה הגורמת לנו להעדיף תגמולים מיידיים, אחת הסיבות השכיחות ביותר לטעויות שיפוט. הבחנה זאת חושפת להונאה במיוחד את מי שמבודדים חברתית, מכיוון שקשרים חברתיים מעודדים שליטה רגשית. אחת ההפתעות הגדולות שציפתה לחוקרים היתה העובדה שרבים מקורבנות ההונאה מסתירים מהקרובים אליהם את ההצעה שקיבלו, כאילו מתוך חשש שאלה יעמידו אותם על טעות שחלק נסתר במוחם כבר זיהה.

האינטרנט היא הפלטפורמה האולטימטיבית לשגשוגה של הונאת 419. האינטרנט היא גם הבסיס להבנת המודל העסקי של מה שהוגדר "תעשיית היצוא הגדולה ביותר של ניגריה". מודל זה אינו מבוסס בהכרח על הרווח הגבוה (כמה אלפי דולרים ששלח קורבן ההונאה כמקדמה להוצאות), אלא על העלות האפסית שמאפשרת התקשורת ברשת. יחס התגובה למכתבים, אגב, מוערך באחד עד שניים לאלף. לטכנולוגיית האינטרנט תפקיד נוסף בהצלחת ההונאה - מחקרים מגלים כי הרחקת יוזם ההונאה מקורבנה הפוטנציאלי מבטיחה שהנוכל לא יוכרע על ידי פרץ אמפתיה פתאומי, המכשיל לא מעט מניסיונות התרמית הנעשים פנים אל פנים.

מכיוון שרבים ממעשי ההונאה מבוססים גם על נכונותו של הקורבן להערים בעצמו על הרשויות או לאמץ זהות בדויה של יורש דמיוני, נשאלת השאלה אם יוזם ההונאה וקורבנה עשויים בכלל לחלוק קווי אופי משותפים. דוד מאורר, מחבר הספר "התרמית הגדולה", שפורסם לראשונה ב-1940, היה בטוח בכך. "אינך יכול להונות אדם ישר", אמר. *

http://www.oft.gov.uk/shared_oft/reports/consumer_protection/oft1070.pdf