בואו לגלות את עמוד הכתבה החדש שלנו
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

לקרוא ללא הגבלה, רק עם מינוי דיגיטלי בהארץ  

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לתת או לא לתת קופון

עסקים שמעוניינים למכור שוברי הנחה באתרים כמו גרופון, צריכים לבחון את יעילותם

תגובות

>> חברות רבות נותנות שוברי הנחה (קופונים) לשירותים - מארוחות, דרך כרטיסים למוזיאונים ועד טיפולי ספא. האתר המוכר מכולם הוא גרופון: הוא נוסד לפני שנתיים, אך הספיק לדחות הצעת רכש מגוגל בסך 6 מיליארד דולר.

עבור הצרכנים, הקופונים מבטיחים הנחה משמעותית - לעתים של 50% או יותר. עבור הסוחרים, הם מאפשרים להציע מחירים שונים ללקוחות שונים, להגיע בקלות ללקוחות חדשים ולייצר באזז. עבור סוחרים השוקלים להציע קופונים, השאלה החשובה ביותר היא אם הם רווחיים. משיכת לקוחות חדשים על ידי קופונים יכולה להגדיל את הרווחים כשהלקוחות חוזרים ומשלמים מחיר מלא, אך הקופונים יכולים גם להקטין את הרווחים אם הם גורמים ללקוחות רבים מדי להשתמש בהם.

מחקר שערכנו באחרונה, בשם "להשתמש בגרופון או לא להשתמש בגרופון: הרווחיות של הנחות גדולות", בדק את האופן שבו דמוגרפיית הלקוחות ופרטים אחרים משפיעים על עיצוב הערך של הנחות הקופונים. הדגמנו שני מנגנונים שבאמצעותם יכולים הסוחרים להניב תועלת משירות הקופונים.

ראשית, קופונים מאפשרים לסוחרים להציע הנחות גדולות יותר ללקוחות שהערכתם למוצר קטנה יותר מזו של הלקוחות הרגילים. שנית, קופונים יכולים לחשוף את הסוחר לאלפי לקוחות חדשים.

מהניתוח שלנו עולה כי התועלת הרבה ביותר שמניבים הקופונים לסוחרים היא שהאוכלוסייה המשתמשת בהם שונה מאוד מאוכלוסיית הלקוחות הרגילה. התועלת עולה גם אם אוכלוסיית משתמשי הקופונים רגישה למחיר יותר מהאוכלוסייה באופן כללי, או שהם אינם מכירים את השירותים שמציע הסוחר.

בלי קשר לדמוגרפיית הצרכנים, הקופונים יכולים להיות רווחיים יותר עבור סוחרים שיש להם עלויות שוליות נמוכות ולכן יכולים להעניק הנחות משמעותיות, ועבור סוחרים סבלניים, שמשווים ערך גבוה יותר ללקוחות חוזרים.

לאור הפופולריות של הקופונים, מפתיע שכל כך מעט עסקים מודדים את השפעותיהם. אם בכוונת הסוחרים להשתמש בקופונים כדי למשוך לקוחות לעסק, עליהם להתוות תוכנית שתעריך אם לקוחות הקופונים חוזרים. בדומה, סוחרים המתכוונים להגיע ללקוחות חדשים צריכים לבדוק אם הדבר קורה בפועל. ניתוח נתוני כרטיסי האשראי עשוי לעזור בשני המקרים.

-

בנג'מין אדלמן הוא מרצה בבית הספר לעסקים של הרווארד וסוניה ג'פה וסקוט דיוק הם דוקטורנטים לכלכלה במוסד

-

הסוגיה: למה צריך סוחר המציע קופוני רכישה לשים לב? הפתרון: אם הלקוחות שרכשו את הקופונים המוזלים אכן חוזרים ומשלמים מחירים מלאים בהמשך

הדרך: ניתוח פעילות התשלום בכרטיסי אשראי יכול לשמש אמצעי כדי לעקוב אחרי הנושא



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות
*#
בואו לגלות את עמוד הכתבה החדש שלנו