בואו לגלות את עמוד הכתבה החדש שלנו
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

לקרוא ללא הגבלה, רק עם מינוי דיגיטלי בהארץ  

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

כשהתוכנה הופכת לשירות

טרנד מחשוב הענן ומודל התוכנה כשירות מתפשטים בישראל במהירות, אך חברות רבות אינן מבינות את המודל שהן מנסות ליישם. שני אנשי היי-טק ישראלים יצרו כללים שיסייעו לכל סטארטאפיסט שמעוניין לעבוד במודל תוכנה כשירות

תגובות

>> עולם הטכנולוגיה נמצא בעיצומן של מהפכות דרמטיות, בהן מהפכת המובייל והסמארטפונים, מהפכת הטאבלטים וגם מהפכת מחשוב הענן והתוכנה כשירות. שתי המהפכות האחרונות הן מהדרמטיות שידע עולם התוכנה בעשור האחרון. אם מקבלים את ההנחה שעולם התוכנה פונה לכיוון של תוכנה כשירות, מהי המשמעות עבור סטארט-אפים מתחום התוכנה שעושים כעת את צעדיהם הראשונים? מסתבר שהדבר אינו מובן מאליו. חברות רבות אינן מבינות את המודל, או במקרה הגרוע יותר רק חושבות שהן מבינות את המודל כהלכה.

זוהי גם הבעיה שהטרידה את אבנר אלגום, מנכ"ל האיגוד הישראלי למחשוב ענן, ואריאל פינקלשטיין, אחד המייסדים של חברת הסטארט-אפ קמפייל, שממומנת על ידי יוסי ורדי ועושה שימוש נרחב במודל תוכנה כשירות. פינקלשטיין הפך למומחה בתחום תוכנה כשירות, וכסטארט-אפיסט שרוצה להחזיר חלק מהידע שצבר לקהילה נפגש כל שבוע עם יזמים מארבע-חמש חברות סטארט-אפ שמבקשים את עצתו. השאלה המרכזית שכולם מפנים אליו היא איך להקים סטארט-אפ מחשוב ענן שפועל לפי מודל תוכנה כשירות.

"החלטנו לערוך סדנה שתכלול 12 מפגשים ותעסוק באיך להקים סטארט-אפ מחשוב ענן. 100 סטארטאפיסטים נרשמו לסדנה, ועדיין ניתן להירשם אליה", הוא מסביר בראיון ל-TheMarker. פינקלשטיין ואלגום יצרו עשרה חוקים בסיסיים שכל סטארטאפיסט צריך לעקוב אחריהם כדי לבנות חברת תוכנה כשירות מוצלחת.

"תעשיית התוכנה משתנה. אפשר להקים כיום חברת תוכנה בעלות של מאות אלפי דולרים - ולהרוויח. הבעיה היא שאם לא מבינים בצורה טובה את מודל תוכנה כשירות, שהוא בראש ובראשונה מודל עסקי, אתה יכול להרוס אותו ולייקר את העלויות. מודל תוכנה כשירות מצליח להוזיל את עלויות הבאת הלקוחות, מכיוון שבלא מעט מקרים אין צורך באנשי מכירות ושיווק. המכירה של השירות שהסטארט-אפ מציע מתבצעת דרך רשת האינטרנט, לעתים בצורה אוטומטית. הבעיה היא שאין מספיק אנשים בישראל שהם מומחים למודל הזה", מסביר פינקלשטיין.

אחד הדברים החשובים שסטארט-אפים שעובדים במודל תוכנה כשירות צריכים להחליט כבר בתחילת הדרך הוא למי פונה הסטארט-אפ - למי הוא מוכר את התוכנה כשירות. ההכרה מיהם הלקוחות ואיך מוכרים להם היא קריטית מבחינת הסטארט-אפ, כי אם חברה גייסה רק 200 אלף דולר בתחילת דרכה, אין לה שום אפשרות למכור את השירות שלה לארגונים גדולים. מכירה לארגונים גדולים מצריכה צוותי מכירות ומנהלי לקוחות. פינקלשטיין אומר כי לקוח יקנה לרוב באופן אוטומטי שירות עד מחיר של כ-300 דולר. אם השירות יקר יותר, הוא כנראה ירצה לדבר עם איש מכירות. במכירות לארגונים גדולים מדובר בשירות שמתחיל ב-3,000 דולר מדי חודש, אבל אז הסטארט-אפ צריך צוות מכירות גדול יותר ומנהלי לקוחות (Professional Services).

שירות קל להתקנה

ישנן עוד כמה נקודות חשובות שחברות מתבלבלות בהן. אם המכירה אמורה להיות אוטומטית, השירות אמור להיות קל מאוד להתקנה. הבעיה: לא פעם חברות סטארט-אפ מאמינות שהמוצר שלהן הוא באמת קל להתקנה, אך הוא אינו כזה. הכנסת איש מכירות או תומך יכולה לעזור, אבל אז העלויות צומחות. לכן עדיף להבין מראש מיהו קהל היעד ובהתאם לפתח את השירות, כך שחוויית השימוש בו תהיה בהתאם לסוג הלקוח.

המלצה נוספת לסטארט-אפיסטים היא להבין שלא ניתן להסתמך על מודל פרי-מיום (Freemium), כלומר שחלק מהשירותים ניתנים חינם ואחרים בתשלום, כמודל עסקי. "הרבה חברות סטארט-אפ נתקעות בשלב של ה-Free ושוכחות איך להביא כסף. רק 3% בערך מכל שירות חינמי הם לקוחות משלמים. בנוסף, כל סטארט-אפ צריך לדעת לתמחר נכון את המוצר שלו ולעקוב אחריו באמצעות כלים אנליטיים. כל תהליך מכירה הוא שונה מבחינת סוג הלקוח. סטארט-אפ שמוכר ללקוח בודד אולי צריך אתר קצת יותר חופשי וזרוק. חברה שמוכרת לארגונים גדולים צריכה אתר שמשדר משהו אחר. אי אפשר למכור לכולם אותו דבר".

שתי המלצות נוספות לחברות ישראליות שבוחרות במודל SaaS: "בתחום של מודל תוכנה כשירות צריך להבין שאתה מוכר שירות, לא מוצר. בשנייה אחת לקוח מדבר עליך בטוויטר ומוציא לך שם רע אם אתה לא מתנהג אליו יפה"; ההמלצה השנייה היא לקחת סמנכ"ל כספים שמבין או מוכן ללמוד את תחום ה-SaaS. "זה יכול לעזור לחברה לזהות שינוי בטרנדים, ולהבין מה אפשר לשנות תוך כדי תנועה".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות
*#
בואו לגלות את עמוד הכתבה החדש שלנו