בבילון נמצאת במרחק הקלקה אחת מאיזון תפעולי

הכנסותיה של החברה, שהחלה לגבות כסף תמורת השימוש במילון שפיתחה, מוערכות ב-150 אלף ד' בחודש. בבילון עדיין מפסידה, אך מנהליה אופטימיים

מאת רותם שטרקמן
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מאת רותם שטרקמן

בפראפרזה על הסיסמה של חברת המילונים המקוונים בבילון - "מידע במרחק קליק אחד" - אפשר לומר כי החברה התקרבה בכמה קליקים לאיזון התפעולי המיוחל מאז החלפתו של המודל העסקי. ואולם, איזון זה יגיע כנראה רק לאחר השקעת זמן ומאמצים נוספים של הצוות (החדש ברובו), המוביל את החברה, ומפתח בימים אלה את המודל העסקי.

המוצר של בבילון הוא כבר מזמן לא רק מילון, והוא כולל מאות מילונים מקצועיים ב-55 שפות, עם שילוב של אנציקלופדיות וטבלאות נתונים שונות. כך לדוגמה, אפשר לדעת באופן מיידי לא רק מה התרגום של "Cheese Cake", אלא גם מהי ההיסטוריה שלה, איך מכינים אותה, ואפילו כמה קלוריות מכילה עוגת גבינה. ואולם, ההתפתחות המרשימה של המוצר לא עזרה לחברה עד לאחרונה למציאת מודל שיאפשר לה להגיע לרווחיות.

מאז הוקמה בבילון ב-97' היא הצליחה מאוד בהפצת המוצר שלה ובגיוס מיליוני לקוחות, אך נכשלה כמה פעמים בכל הנוגע לייצור הכנסות משמעותיות. עתה נראה שהחברה עלתה על הדרך הנכונה, שהיא בסופו של דבר הדרך הישנה והטובה של הכלכלה: למכור את המוצר, לקבל תמורתו כסף ולחסוך בהוצאות.

המנכ"ל החדש של בבילון, אלכס אזולאי, אומר: "אני מאמין בפוטנציאל העצום של החברה, על אף שכיום היא מוערכת בפחות משוויה האמיתי". לדבריו, היתרון הגדול של החברה טמון במוצר שלה, שבניגוד למוצרים אחרים נפתח כחלון קטן על המסך, ובכך אינו מפריע למשתמש להמשיך לעבוד בתוכנה שבה הוא נמצא. "בבילון היא "החלום הרטוב" של כל איש מכירות, בגלל איכות המוצר והמחיר הזול", אומר אזולאי.

אזולאי, שהגיע לבבילון לפני חודשיים כדי להוביל אותה לרווחיות, נמצא כבר שנים רבות בעסק. אזולאי, ביחד עם אריה פיינגולד, היה ממקימי חברת מרקורי, ומאז שעזב אותה ב-96' הספיק למכור סטארט-אפ שהקים לאלרון סופטוור, להשקיע בשתי מסעדות בתל אביב, וגם לנוח הרבה. "מזמן לא עבדתי כל כך הרבה שעות", הוא מספר על העבודה בבבילון.

תוכנת התרגום של בבילון היא מבעלות מספר ההורדות הגדול ביותר בעולם. בארבע שנות קיומה הצליחה החברה לגייס 12 מיליון לקוחות, שביצעו הרשמה מסודרת והורידו בחינם את התוכנה מהאתר. מדי יום מורידים 20 אלף לקוחות נוספים את התוכנה, ומקבלים חודש שימוש בחינם.

המודל החדש מתחיל באירופה, כשעד היום הוא כבר מופעל בישראל, שווייץ ואוסטריה. המדינה הבאה בתור היא ספרד, ולאחר מכן צרפת וגרמניה. לדברי אזולאי, בכל מדינה שמצטרפת למודל יש לבצע עבודת הכנה ולחתום על הסכמי הפצה, ולכן הביצוע מדורג. לאחר חודש של שימוש חינם, מאפשרת החברה ללקוח החדש חודש נוסף בחינם עם תצוגת פרסומות בחלון, ומציעה לו במקביל לרכוש את התוכנה. בחודשים שלאחר מכן, למי שעדין לא רכש את התוכנה, מצמצמת בבילון בהדרגה את התוצאות, כך שמדי כמה מלים היא מודיעה לו שהתרגום נמצא במהדורה הנמכרת, וממליצה לו שוב על רכישתה.

מחיר התוכנה ללקוח הוא 13 דולר לשנה ו-20 דולר לשנתיים, ולדברי אליענה אלרן, מרקום Manager (Marketing Communications) בבילון, רוב הרכישות הן לשנתיים. "שיעור הלקוחות הרוכשים את התוכנה מתוך המשתמשים הוא יותר מ-5%", היא אומרת, "אפילו עברנו את יאהו, שהגיעו באתר המכירות הפומביות שלהם לכ-3% משלמים".

לדבריה, היו אנשים שביקשו לשלם עוד לפני שהתבקשו. "לדוגמה, לקוחות בגרמניה שלחו הודעות דואר אלקטרוני לחברה ושאלו איך ניתן לשלם, ונאלצנו לאשר להם בכתב להשתמש בתוכנה בינתיים בלא לשלם", אמרה. אזולאי אומר כי מבדיקת נתוני הלקוחות ניתן ללמוד על איכותם ועל חשיבות התוכנה בעבורם, "לכן גם ניתן להעריך כי שיעור רכישות התוכנה רק יעלה עם הזמן". רוב המשתמשים הם בגילאי 40-20 (ראו גרף), ומקצועם הוא בתחומי המחשבים, הבנקאות והחינוך. גם מבדיקת שעות העומס על שרתי בבילון, ניתן לראות את הנתון המעודד כי השימוש הוא לצורכי עבודה.

בבבילון לא מוכנים למסור מהן ההכנסות, ולשם כך יש צורך לבצע תרגיל קטן בחשבון כדי להעריך מה יהיו הכנסותיה לאחר שמרבית המדינות יעבדו על פי המודל החדש. בשוק התוכנות באינטרנט מקובל להניח כי מתוך כלל ההורדות יש בין שליש לרבע משתמשים פעילים. כך שניתן להעריך כי מתוך 20 אלף הלקוחות החדשים המצטרפים מדי יום, יש כ-6,000 משתמשים אמיתיים, ומתוכם ירכשו את התוכנה בשלב ראשון כ-300. אם נכפיל סכום זה ב-17 דולר (מחיר התוכנה הממוצע), נקבל הכנסות של כ-5,000 דולר ביום, או כ-150 אלף דולר בחודש. חישוב זה אינו כולל את המשתמשים הקבועים של החברה, שעוברים גם הם אט אט לשימוש בתשלום. לדברי אלרן, המחיר צפוי לעלות בחודש הבא, כך שההכנסות צפויות אף לגדול.

אזולאי הסביר כי למרות מצב השוק הבעייתי, הצמיחה בהכנסות נמשכת, אך המעבר לרווחיות מותנה בהחלטת החברה עד כמה לגדול. לדבריו, הוא מעוניין לדחות את האיזון התפעולי כדי להקים בכל מדינה מערכת הפצה ומכירות מסודרת (שעולה כסף), ורק לאחר מכן להגיע לזינוק ברווחים. ואולם, הוא מוסיף כי קיימת גם עמדה שונה בחברה, המעדיפה לצמצם בהוצאות השיווק. "הדבר הבטוח הוא שהפעם התוכנית העסקית מבוססת", הוסיף.

בבילון החלה את דרכה כרעיון מצוין שחולק בחינם, בעיקר באמצעות חברות מסחריות שהפיצו את התוכנות שלהם, וכבונוס חילקו גם אותה. גם מספר ההורדות באינטרנט הלך וגדל, ושיעור המשתמשים צמח.

עם גידול הפעילות באינטרנט, נהפכה בבילון, שבשיאה העסיקה 60 עובדים, לחברת אינטרנט טיפוסית עם המון לקוחות וללא הכנסות, והיא אף הוסיפה את הסיומת "דוט.קום" לשמה. כמו רוב חברות האינטרנט בעולם, האסטרטגיה שהובילה את החברה היתה לאסוף עוד ועוד זוגות עיניים (או מורידי תוכנה), ולגבי הכסף אמרו: "הוא כבר יגיע...".

ואולם, הכסף לא הגיע, אף חברה גדולה לא קנתה את בבילון במיליוני דולרים, וגם ההנפקה לא יצאה לפועל - כך שההוצאות התחילו לכרסם בבשר החי של בעלי המניות.

עם התפוצצות הבועה חשבו בחברה כי הפרסום יביא את הכסף הגדול, בעיקר כש"המומחים" טענו כי בבילון יכולה להשתמש בפרסום ממוקד, לפי התוכן המבוקש על ידי המשתמש. לכן הוכנסו בחלון הנפתח של בבילון פרסומות מתחלפות, וההערכה היתה להכנסות של 30-15 דולר בעבור כל אלף חשיפות. "אז היינו תמימים", אמרה אלרן. ואולם, כניסת מודל הפרסום לחברה התבצעה כבר בשוק יורד, וכיום ניתן לקבל על כל אלף חשיפות כדולר אחד בלבד.

לדברי אזולאי, גם כיום יש הכנסות מפרסומות, אך הן מתבטאות בפחות מ-10,000 דולר לחודש, כך שאין מה לבנות על זה כהכנסה עיקרית.

העתיד נמצא בשוק הארגוני

המודל העסקי של בבילון מחולק כיום לשלושה חלקים, כשהראשון הוא המכירות לשוק הביתי באמצעות אתר האינטרנט. החלק השני, המשמעותי ביותר כיום, הוא המכירות לארגונים. מכירות אלה מתבצעות בכל מדינה שבה מתחילים גם הלקוחות הביתיים לשלם.

"זהו התפקיד של מערכת השיווק וההפצה המקומית", אמר אזולאי. לדבריו, כשבבילון מודיעה שהתוכנה בתשלום, פונים אליה בנקים, חברות תעופה והיי-טק כדי להסדיר את העניין. "הבעיה של איש המכירות היא רק להגדיל את מספר התחנות הנרכשות, ולא לשווק את התוכנה מכיוון שזו כבר מוכרת בארגון". אזולאי הוסיף כי בדרך כלל הארגונים רוכשים מספר לא גדול של רשיונות, ולאחר מכן מגדילים את המספר. עד היום רכשו את התוכנה חברות כגון סוני, אינטל, אורקל וצ'ק פוינט.

המוצר של בבילון, אמר אזולאי, הוא מעניין מאוד לארגונים בגלל האפשרויות הגדולות הגלומות בו. כך למשל, יכול הארגון להוסיף מילון פנימי שלו, או מספרים קטלוגיים של מוצרים שונים שעמם הוא עובד, ואפילו ספר טלפונים של העובדים והלקוחות הכולל את תמונותיהם. הציפיות של אזולאי הן כי השוק הביתי יתרום להכנסות החברה כ-30%, ואת מרבית ההכנסות יתרמו הארגונים.

אזולאי מוסיף כי הבאתו של המוצר לארגון התבצעה על ידי עובדים שהשתמשו בתוכנה בבית, והורידו אותה לאחר מכן גם במקום העבודה, ובכך שיכנעו את המנהלים בחשיבותו. "זאת הסיבה שהשוק הביתי חשוב כל כך לחברה כמוביל את מערכת השיווק", אמר אזולאי.

החלק השלישי של ההכנסות נקרא בבבילון "שווקים ורטיקליים", והוא מתחיל להיות מיושם בימים אלה. הכוונה היא שחברות גדולות יפיצו את בבילון כמודל עסקי שלהן. כך למשל, אומר אזולאי, חברת תרופות שתרצה לפנק את הרופאים שעובדים עמה, תעניק להם במתנה את בבילון עם מילון מונחים רפואי מעודכן, ובתוכו תהיה הבלטה של התרופות שהיא מייצרת. "כך יוצאים מרוצים הרופאים, חברת התרופות וגם אנחנו", אמר. היישום הראשוני של המודל כבר נחתם באחרונה עם בית ספר ללימוד אנגלית מהגדולים בעולם, שיחלק לתלמידיו את התוכנה כבונוס על ההרשמה.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר הארץ