לא על הלוגיקה לבדה: איך תקבלו החלטות טובות יותר?

מצב רגשי, חשיפה מוקדמת למידע, ריבוי אפשרויות בחירה, השפע של החיים המודרניים ועוד משתנים מסיטים בני אדם מהמסלול הרציונלי וגורמים להם להחליט החלטות מוצלחות פחות

יהודית כ"ץ
יהודית כץ
שתפו בפייסבוק
שתפו כתבה במיילשליחת הכתבה באימייל
שתפו כתבה במיילשליחת הכתבה באימייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
הדפיסו כתבה
מהטמה גנדי
מהטמה גנדי. הצגת השאלה "האם גנדי מת בגיל 140" משפיעה על הערכת הגיל שבו מת המנהיג ההודיצילום: REUTERS
יהודית כ"ץ
יהודית כץ

אמרה עממית גורסת שכשאירועים מבאסים מתחילים להופיע כדאי להיזהר, מפני שבעקבותיהם יגיעו עוד אירועים כאלה. בלשון העם: "צרות באות בצרורות". אם תשאלו שחקני כדורסל, מאמנים ואוהדים הם יגידו לכם שגם ההפך קורה, ואם שחקן הצליח לקלוע כמה סלים בתחילת המשחק הוא יזכה את קבוצתו בנקודות נוספות ברגע שמישהו יעביר לידיו את הכדור. "אפקט היד החמה", קוראים לזה. אם מתאמצים, מוצאים לכך צידוקים סמי-מדעיים: למשל, אפשר להניח ששחקן שהצליח לקלוע כמה פעמים יתמלא ביטחון עצמי וישפר את יכולת הקליעה שלו, או שהוא בורך ביום חיובי במיוחד מבחינה פיזית ומנטלית. 

במשך שנים ארוכות הובילה אגדת "היד החמה" מאמני כדורסל שהורו לשחקנים למסור את הכדור לאלה שיש להם אחוזי הצלחה גבוהים. כל זה היה טוב ויפה, עד שהגיע הפסיכולוג פרופ' עמוס טברסקי והוכיח שאין קשר בין קליעה אחת לבין הבאה בתור. יותר מזה, הסיכוי להמשיך לקלוע אחרי שלוש זריקות מוצלחות רק יורד.

לא רק מוחם של חובבי כדורסל גורם להם לראות חוקיות לא קיימת של רצף קליעות. אם אשאל אתכם: "האם מהטמה גנדי מת לפני או אחרי גיל 140?" השאלה תגרום לכם להעריך את אורך חייו של המנהיג ההודי באופן שונה. נכון, אף אחד מכם לא יאמין שהוא חי כל כך הרבה זמן, אבל עצם הצגת המספר 140 תגרום להערכה שלכם לנדוד כלפי מעלה.

עניין זה הודגם בניסוי של טברסקי ושל שותפו למחקר, פרופ' דניאל כהנמן. סטודנטים גרמנים חולקו לשתי קבוצות, שבכל אחת מהן הוצגה שאלה אחרת: "האם גנדי מת לפני או אחרי גיל 140?" ו"האם גנדי מת לפני או אחרי גיל 9?" חברי הקבוצה הראשונה העריכו שהוא הגיע לגיל 67, בעוד שבקבוצה שנייה חשבו שהוא מת בגיל 50. אגב, התשובה הנכונה היא שגנדי נרצח כשהיה בן 78. 

היינו רוצים להאמין שאנחנו יצורים רציונליים שמקבלים החלטות על פי חשיבה אנליטית מתקדמת, בוחנים חלופות ולא שוכחים לבדוק את הסטטיסטיקה, ושאנחנו חסינים מפני הסחות דעת. אלא שבמציאות המוח הנפלא שלנו מוסח לעתים קרובות בגלל מצבנו הרגשי, מידע קודם שנחשפנו אליו (גם אם הוא לא רלוונטי), ריבוי אפשרויות בחירה ועוד.

ציפוי גבינת שמנת ושוקולד חלב, גנאש שוקולד מריר וסוכריות
עוגת שוקולד. צילום: תומר אפלבאום

כדי להתמודד עם שפע המידע של החיים המודרניים, המוח מוותר על תהליכי חשיבה ארוכים ומורכבים ומעדיף להשתמש בהיוריסטיקות (Heuristic, ביוונית: למצוא, לגלות). אלה הם כללי אצבע שימושיים המציעים דרך קלה לפתרון בעיות ולקבלת החלטות. אלא שלכל כלל יש יוצא מן הכלל, וההישענות על היוריסטיקות לא עובדת כמו שצריך בכל המקרים. הנה כמה דוגמאות לחוסר הרציונליות שלנו בקבלת החלטות:

לא כדאי לקבל החלטות על בטן ריקה

אם אתם צריכים לקבל החלטה, להתמיד בפתרון שאלות במבחן או להתנגד לרצון להוציא משכורת שלמה על חולצה כדאי שתעשו את זה אחרי שאכלתם. בטן מקרקרת תגרום לכם לקבל החלטות אימפולסיביות, תקצר את הסבלנות שלכם ותטה את השיפוט שלכם אל מחוזות הרגש במקום להשתמש בשכל.

החוקרים באבא שיב (Baba Shiv) מאוניברסיטת איווה ואלכסנדר פדוריקין (Alexander Fedorikhin) מאוניברסיטת דרום קליפורניה הראו איך זה עובד במחקר שפרסמו בשנת 2002. מחצית ממשתתפי הניסוי התבקשו לזכור את המספר 32, ומחציתם האחרת קיבלה משימה לזכור את המספר 3,456,981 שאורכו שבע ספרות. אחרי שסיימו לשנן את המספרים הם יצאו לחדר אחר, שבו הם היו צריכים לבחור בין עוגת שוקולד מושחתת וממש לא בריאה לבין סלט פירות איכותי.

41% מהנבדקים שהתמודדו עם מספר של שתי ספרות בחרו בעוגה, לעומת 63% מאלה ששיננו את המספר המורכב. המסקנה היתה שקשה לנו לעשות מהלכים שדורשים מאתנו הפעלת משמעת עצמית (במקרה הזה שינון של מספר עצום שקשה לזכור) כשלא אכלנו כמו שצריך, והתוצאה היא שאחרי המאמץ המנטלי הזה אנחנו עושים בחירות פחות מוצלחות. 

0% הבנה של אחוזים בחיי היומיום

במחקר מעניין ומפתיע נשאלו פסיכיאטרים אם יאשרו חופשה לחולה המאושפז במחלקה הסגורה. החוקרים סיפרו למחצית המשתתפים ששניים מתוך עשרת המטופלים באותה מחלקה התגלו כתוקפניים, ואילו הפסיכיאטרים האחרים שמעו ש-20 מתוך 100 מטופלים הפגינו אלימות. התוצאה: הפסיכיאטרים שקיבלו את המספר המצומצם (2/10) נטו לאשר יותר חופשות מאשר אלה שחשבו שיש במחלקה 20 מטופלים אלימים. האחוז, כבר הספקתם להבין, הוא אותו אחוז. העניין הוא שאנחנו מוטים על ידי סדרי הגודל הגדולים ושוכחים שאפשר להציג כל מידע בצורה מצומצמת או רחבה באמצעות פעולת חשבון פשוטה אחת.

אל תתמכרו להשוואות

האם לפני שקונים מוצר גדול ויקר חובה לעשות סקר שוק? ההמלצה הרווחת היא להסתובב בין חנויות, להשוות מחירים, לוודא איכות ולקבל החלטה מושכלת. אלא שלפעמים דווקא עצם ההשוואה משפיע על קבלת ההחלטות שלנו.

בשנת 2008 התפרסם מחקרו של פרופ' דן אריאלי, העוסק בכלכלה התנהגותית, שבו הוא מציע לנסיינים לרכוש מינוי לעיתון המרתק "האקונומיסט". מחירי המינויים לכתב העת המצליח מתאימים לכל כיס: אפשר לקנות מינוי לאתר האינטרנט בלבד ב-59 דולר לשנה, או לבחור בחבילה מורחבת של אתר האינטרנט והעיתון המודפס ב-125 דולר לשנה. 68% בחרו לקרוא את "האקונומיסט" ברשת בלבד ו-32% בחרו לקבל גם גרסה מודפסת. עד כה, לא מרעיש.

שנה עברה, ואריאלי שלח למשתתפי הניסוי דוא"ל שבו נרשמו מחירי המינויים לשנה זו. כמו בשנה הקודמת, אפשר היה לרכוש מינוי לאתר של כתב העת ב-59 דולר, מינוי משולב ב-125 דולר, או מינוי למהדורת הדפוס בלבד ב-125 דולר.

קל לנחש שאף לא אחד מהנבדקים אמר לעצמו: "כן, 125 דולר לעיתון המודפס הם מחיר הגיוני". החלק המעניין הוא המהפך בהתפלגות הרכישה של המינויים (הזהים לחלוטין!) מהשנה הקודמת: כעת 16% בחרו במינוי האינטרנטי בלבד ו-84% בחרו בגרסה המשולבת. ההשוואה בין האפשרויות שינתה את הערך הנתפס של המינויים והשפיעה על החלטתם של הנבדקים.

יין צרפתי
יין צרפתי. נבדקים שמספר הזהות שלהם מתחיל בספרות עם ערך גבוה, היו מוכנים לשלם יותר בעד ייוצילום: JEAN-PIERRE AMET/רויטרס

אל תיתנו למידע קודם לשבש לכם את ההחלטה

מכירים את האנשים שיש להם רעיון אחד בראש והם פשוט לא מוכנים לוותר? זו יכולה להיות החלטה לגבי סגנון לבוש, אסטרטגיה כלכלית או בחירת פרטנרים לזוגיות. אז זה לא רק "האנשים האלה", מפני שמתברר שכולנו קצת מקובעים על מידע שהוצג לנו קודם, גם אם אין לו קשר לשום דבר.

במחקר אחר של פרופ' אריאלי ביקשו מהנבדקים להוציא את תעודת הזהות שלהם, להסתכל על שתי הספרות הראשונות ולהחליט אם לשלם בעד בקבוק יין צרפתי סכום גבוה יותר מאותן שתי ספרות. נמצא שאלה שהספרות הראשונות בתעודת הזהות שלהם - פרט אקראי לחלוטין - היו 2-0 נקבו במחיר ממוצע של 8.64 דולרים לבקבוק. אלה שקיבלו מהמדינה תעודת זהות שספרותיה הראשונות הן 99-80 היו נדיבים יותר, ואמרו שהם מוכנים לשלם 27.91 דולר לבקבוק יין אחד.

פרופ' אריאלי הסביר את התוצאה בכך שכשאין לנו מידע אחר כל מידע שמוצג בפנינו, גם אם הוא מופרך ולא קשור לנושא שבו מדובר, הופך להיות "עוגן". כל ההערכות שלנו מעתה והלאה יהיו קרובות יותר אליו.

אל תבחרו תמיד בברירת המחדל

דנמרק ואוסטריה הן מדינות ששווה לבקר בהן. נופים מרהיבים, אווירה אירופית נעימה, המון טבע, כנסיות מרשימות ותחנות רכבת יפהפיות. אבל מתברר שאם, לא עלינו, אתם זקוקים לתרומת איברים עדיף לכם להיות אזרחים של אוסטריה ולא של דנמרק. למה? מפני שבאוסטריה כמעט 100% מהאזרחים תורמים את איבריהם ואילו בדנמרק אחוז התורמים הוא 4% מהאוכלוסייה.

הסיבה להבדל הדרמטי נעוצה בטופס קטן אחד: באוסטריה ברירת המחדל היא לתרום איברים, ומי שלא רוצה לעשות זאת צריך לסמן ולחתום על חוסר נכונותו לתרום איברים. לעומת זאת, כדי לתרום איברים בדנמרק צריך להצהיר על כך במיוחד. זו לא רק הטרחה שבחתימה על האפשרות הפחות שכיחה במדינתך, אלא גם העדפה כלל אנושית לשמר את המצב הקיים. אנשים מעדיפים להישאר עם התרחיש הבטוח ולא להתמודד עם אפשרויות בחירה שונות ומהפכניות.

פרופ' יוסי יסעור, מומחה לקבלת החלטות מהמרכז האקדמי רופין, מספר על כך בהרצאת ה-TEDx שלו. קוראים לזה אפקט הסטטוס קוו: אנשים מעדיפים לקבל החלטות פסיביות ולא לעשות צעד אקטיבי. זה קורה מכיוון שאנחנו שונאים להפסיד. השנאה הזו גדולה עד כדי כך שאנחנו חוששים להפסיד יותר משאנחנו נהנים להרוויח. 

                                                       * * *

[קראו גם למה חרטה כל כך מפחידה אותנו]

היוריסטיקות וחשיבה מהירה עזרו לנו להתמודד במשך שנים רבות עם מידע שלא הספקנו לעבד. הבעיה היא שהן גם מטות את השיפוט שלנו ומשפיעות על ההחלטות שנקבל. לכן, צריך לבדוק שהחלטות חשובות בחיינו אינן מוכרעות באופן שרירותי על ידי כללי האצבע שהאבולוציה והניסיון האישי הכתיבו לנו.

לכן לפני שאתם מקבלים החלטה, נסו לבדוק איך אתם מרגישים: האם אתם עייפים, רעבים או מוטרדים? על איזה מידע אתם מתבססים? האם תוכלו להשיג מידע נוסף שיכול לעזור לכם בקבלת ההחלטה? האם האפשרויות שהוצגו בפניכם בכלל רלוונטיות? מהי ברירת המחדל שלכם, והאם היא אכן האופציה הכי טובה או שהיא פשוט זו שמקנה לכם יותר ביטחון? תשובות לשאלות האלה יעזרו לכם להעריך את מקומכם ביחס לבעיה שעמה אתם מתמודדים ולהבין טוב יותר מה עליכם לעשות.

יהודית כץ עוסקת בפסיכולוגיה חיובית. לאתר האישי

עריכה: הדר אזולאי

יהודית כ"ץ

יהודית כץ

היי! אני יזמית, יועצת, מאמנת ומרצה המתמחה בתחום הפסיכולוגיה החיובית (חקר האושר) ופסיכולוגיה פרקטית מבוססת מחקר. מטרתי להנגיש את היישום של מחקר אקדמי מבוסס ופרקטי לחיים חסינים וטובים יותר. במקור אני מגיעה מתחום הפסיכוביולוגיה, מדעי המוח ומחקר קליני נוירו-פסיכיאטרי. בהמשך התפתחתי באימון פסיכולוגי ובטיפול קוגניטיבי-התנהגותי (CBT). ברב זמני אני מלווה פרטים, חברות ומוסדות בתהליכים המקדמים אושר, שינוי הרגלים, מערכות יחסים, שביעות רצון בעבודה וחוסן ומקליטה את הפודקאסט הנשמע ״חושבים טוב״.

לאתר האישי

לפודקאסט

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר הארץ