שוחחנו עם אנטון רובינשטיין, מנכ"ל "טרגו" על מנת להבין מהן הנקודות החשובות ביותר שיזם צעיר צריך לדעת
התחלה מבטיחה לסטארט-אפ מוצלח היא בראש ובראשונה ברעיון שלו. כזה שיהיה חדשני, פורץ גבולות ומקורי. אלא שבכך לא די. מכאן והלאה דרושה הורדה של הרעיון לקרקע המציאות וסלילת הדרך להפיכתו למוצר של ממש, כזה שיכבוש את הקהל, יפרוץ לשוק וימתג את עצמו כמוצר מוביל בשוק הסטארט-אפ המוצף.
"תכנית עסקית היא כמו מפת דרכים", אומר רובינשטיין, "זו שתקבע את היעדים ואת המטרות, עם רשימה של מהלכים טקטיים ואסטרטגיים, שעל פיהם נוכל לתכנן קדימה ולצמצם ככל האפשר את אי הוודאות"
תוכל לפרט מעט מה כוללת תכנית עסקית?
"ראשית מעריכים את אופן הצמיחה של הסטארט-אפ ומה יהיה ההון הנדרש לפעילות. תוכנית עסקית טובה כוללת תיאור האופי, העסק או הפתרון שמציע הסטארט-אפ, מחקר וניתוח של הסביבה העסקית, בחינת שוק היעד ומאפייני התחרות, בנייה של אסטרטגיית מכירות ושיווק וגם תחזיות ורקע פיננסי, כולל דו"ח רווח והפסד חזוי.
במקביל, בונים מצגת עסקית לגיוס השקעה המתבססת על התכנית, והיא משמשת את היזם להצגה של עקרי התכנית בצורה ויזואלית למשקיע פוטנציאלי.
"לכתוב שיווק באינטרנט זה לא מספיק" אומר רובינשטיין "יש לתת הסבר ופרוט, היכן לשווק ובאיזה אופן, בהתאם לניתוח שנעשה לקהל היעד. ירידה לפרטים ותכנון מלמטה למעלה הוא שמבדל תכנית עסקית טובה וברת ביצוע מתכנית חובבנית"
"את התוכנית אנו כותבים בדרך כלל בשפה האנגלית, היות ושווקי היעד הפופולארים הם ארה"ב ואירופה, וכן מפני שהמשקיעים שלנו על פי רוב הם תושבי חוץ או תאגידים בינלאומיים"
תוכל לתת כמה טיפים ליזמים הניגשים לכתוב תוכנית עסקית?
"דבר ראשון, ואולי החשוב ביותר, הוא לשנות את התפיסה הרווחת שהתוכנית מיועדת למשקיע. הגישה הנכונה היא שמדובר בראש ובראשונה בכלי ניהולי עבור היזם, שנועד לשרת אותו ולהוביל אותו בבטחה להצלחה. תוכנית טובה מתווה יעדים כמותיים ומדידים, שמהווים כלי לאמצעי בקרה עבור היזם, תוך השוואה לביצועים של הסטארט-אפ בפועל. לצערי, מגיעים אלינו לא אחת יזמים עם מוצר חצי מוכן, לאחר שהתקדמו משמעותית בפיתוח על פי תחושת בטן – ולא לפי מחקר שוק שיטתי. התוצאה היא בזבוז של משאבים חשובים, זמן וכסף, כי המוצר לא מתאים לדרישות הלקוחות ולא הותאם כהלכה לבידול מהמתחרים. לכן חשוב לזכור – תכנון קודם לביצוע, וזה נכון על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בסטארט-אפ עם משאבים מוגבלים".
דבר שני, אומר רובינשטיין, הוא לבצע את מחקר השוק כמו שצריך. "יש תחילה להגדיר את השוק בו המיזם פועל, וזו נקודה קריטית להמשך הדרך. כך למשל, ייעצנו ליזם שעוסק במנוע טקסט לדיבור להרחיב את הגדרת שוק היעד שלו כך שיכלול לא רק מתחרים ישירים מתחום מנועי הטקסט לדיבור, אלא גם פתרונות נוספים הקיימים בענף הפרסום המותאם אישית. היזם קיבל תמונה כוללת ונכונה יותר, הן של המתחרים והן של הלקוחות הפוטנציאליים, וידע לכוון גם אליהם את מאמצי השיווק".
גם את בניית המודל העסקי יש לעשות ביסודיות, כדי לא לשכוח הוצאות קריטיות שאינן בהכרח מובנות מאליהן, כגון עלות רכישת הלקוח. "המציאות היא שלהשיג לקוח עולה כסף רב, בין מספר דולרים בודדים לכמה עשרות. הלוגיקה היא מאד פשוטה, והיזם חייב לבנות את המודל העסקי שיביא לכך שסך ההכנסות לאורך חיי הלקוח יעלה על עלות הרכישה שלו. בדוגמה פשוטה, אם קנית הפניות מפרסום (לידים) ללקוח בעשרה שקלים ומכרת לו בתשעה, אתה מפסיד שקל. אל תבנו על המודל של וואטסאפ ותחכו שירכשו אתכם, זה סיכוי של אחד למיליארד. במקום זאת יש לתכנן מודל שייצר תזרים מזומנים חיובי ובר קיימא, ושלוקח בחשבון את כלל ההוצאות".
ומה חשוב לך להעביר ליזם הפוטנציאלי הבא שלך?
"אנחנו לא רק תומכים בלקוחות שלנו, אלא מאתגרים אותם במהלך כל תהליך העבודה המשותף. והגישה שלנו היא לייצר עבורם תוצאות ממשיות ואפקטיביות שיתמשכו לאורך זמן, כשהרעיון הוא להתאים עבור כל לקוח תכנית ייחודית. חשוב לנו לא רק לספק תוצרים ברמה גבוהה אלא גם לייצר מערכת יחסים בונה ומועילה עם הלקוחות, וזו הסיבה העיקרית שהלקוחות שלנו ממליצים עלינו לחבריהם."
"למעשה, אנחנו נותנים ללקוחות שלנו את התחושה שאנחנו שותפים למשימה ולא רק קבלני ביצוע. כל אחד מאנשי הצוות שלנו מביא איתו מגוון של כלים, מביע את דעתו, גם אם היא לא תמיד במרכז הקונצנזוס, הכל כדי שבסופו של התהליך נגיע לתוצאה הטובה ביותר."
אנטון רובינשטיין, מנכ"ל חברת "טרגו", המתמחה בכתיבת תוכנית עסקית, ייעוץ אסטרטגי ופיננסי, חיבורי משקיעים לסטארטאפים בשלבי ה-Seed והכנתם לגיוס.
