"מאז ומעולם אהבתי את עולם התיירות. אהבתי לנסוע ולטייל וגם התעניינתי מאוד בנעשה בו, אבל זה נותר בגדר תחביב״. אומר יוסי כהן, מייסד ומנכ"ל חברת טרוולאור. "ניהלתי חברת פיתוח גדולה לקידום אתרים ברשת ועם השנים, הרגשתי שאני עושה את מה שאני עושה רק בשביל הכסף, ושהלב שלי לא שם. אמנם הרווחתי טוב, אבל כל הזמן הסתכלתי החוצה וניסיתי לזהות הזדמנויות עסקיות בתחומים שקרובים אלי".
בשנת 2015 החליט כהן לקחת את הידע שלו מעולם קידום האתרים וליישם אותו בתחום התיירות. כהן הקים את אתר Travelor אחרי שזיהה כשל שוק אמיתי בכל הנוגע להזמנת מלונות אונליין. "פתאום התחלתי להבין איך הדברים עובדים, וכמה עמלה מיותרת אנחנו משלמים כשאנחנו מזמינים חופשה".
למה הכוונה?
"יש המון חברות ישראליות שעוסקות בלמכור חופשות והן פעילות בשוק כבר שנים. אבל מה שקרה בעולם בעשור האחרון, והגיע גם לארץ, הוא שלשוק חדרו שתי חברות הענק booking.com ואקספדיה והפכו למונופול אדיר. הן שולטות על השוק עם תקציבים ענקיים שמושקעים בפרסום ומושכים קהל, ובנוסף רוכשות את החברות הקטנות והנועזות שניסו לחדור לשוק שלהן, וכך מחזקות את המונופול. לדוגמא: agoda, Kayak, opentable, momondo ו-rentalcars שייכות לבוקינג ושולטות בכל הנעשה בשרשרת הערך של הצרכן – מהזמנת המלון עד הזמנת הרכב וההמלצה על המסעדה. זה לא שקוף לצרכן אמנם, אבל אתר השוואת המחירים טריווגו, hotels.com, cheaptickets ועוד – שייכים לאקספדיה, ובעצם הופכים אותה לענקית טכנולוגיה שאי אפשר לנצח".
ואיך זה פוגע בנו הצרכנים?
"כמו כל מונופול – המצב הזה מאפשר להן לשמור על אחוזי רווח גבוהים מאוד, שמגיעים גם לכ-50% מכל עסקה. לקוח שסוגר מלון בבוקינג, משלם עשרות אחוזים יותר ממה שהיה צריך לשלם אם התחום היה באמת פתוח לתחרות, ולא רק פתוח "לכאורה". מעבר לכך, בעמודי התוצאות הראשונים, בוקינג ממליצים לגולשים על המלונות שמשלמים לאתר את אחוזי הרווח הגבוהים ביותר. למעשה, המלונות יכולים להגביה את המיקום שלהם באתר בעד כ- 50% על בסיס הסכם עמלות אטרקטיבי. וכך התוצאה שניתנת לצרכן היא לא אותנטית ועל בסיס מלון מומלץ, אלא על בסיס גובה העמלות שאתרים אלו מקבלים".
"החלטתי לעשות מהפכה בשיטה"
בשלב זה כהן הבין שנדרשת שיטה שונה שתצליח להתחרות בענקיות הטכנולוגיה. "שאלתי את עצמי איך עושים מהפך בשיטת הזמנת המלונות. מעסק שהתחיל מנקודה שבה אני רוצה להתעסק בתיירות כדי לעשות טוב לעצמי, הבנתי שאני חייב לייצר מוצר שיחשוב קדימה. ובטווח הרחוק, הבנתי שזה יהיה נכון להקים אתר בינלאומי שפונה לכל העולם, ולא אתר שפונה לישראלים בלבד. בעידן הזה, אנחנו רואים בבירור שהחברות המצליחות ביותר ואלו שמגדילות את נתח השוק שלהן באופן קבוע, הן חברות אשר פונות לשוק הבינלאומי. שאני מסתכל על הילדים שלי, אין לי ספק שהם יזמינו את החופשה שלהם רק באחד מהאתרים הבינלאומיים הגדולים ובשתי לחיצות כפתור כבר תהיה להם חופשה. חיפשתי לייצר את הדבר הזה בדיוק ובנוסף להוזיל משמעותית את מחירי החופשות. וכך הוקמה טרוולאור.
בתיאוריה זה טוב, אבל איך מיישמים את זה בשטח?
"חשבתי הרבה על איך לפצח את השוק. כשזה כסף מול כסף, תקציב השיווק שלהם מול שלי, ברור שבוקינג ינצחו. אין לי, או לכל שחקן אחר, איך להתמודד עם תקציבי השיווק שלהם, להיכנס לנישה שלהם ולגרוף קהל. אבל כשזה מגיע לכוח חברתי מול כסף – כאן הכוח החברתי ינצח".
מתחייבים למחיר הנמוך ביותר
כהן הגדיר לעצמו בשלב מוקדם מטרה אחת: להוזיל משמעותית את המחירים שאנחנו משלמים על החופשות. "הבנתי שזה שוק של מחיר. הרי כשאני מזמין מלון באתר א' או ב', המלון הוא אותו המלון והחופשה היא אותה החופשה. אנחנו לא נקבל מוצרים שונים, ועדיין יהיה מי שיקבל את אותו החדר במחיר X, ואדם אחר שיקבל את אותו החדר במחיר X + 30%. הבנתי שאם אמכור באחוזי רווח נמוכים משמעותית בממוצע של כ- 10% רווח, במקום 30% או 50% רווח כמו שאר האתרים הגדולים, נוכל לשבור את המונופולים הגדולים בתחום".
בשלב זה, כהן לקח את הידע שצבר בעולם פיתוח האתרים, והקים איתו את אתר Travelor. "פיתחתי מנוע חיפוש שמציג מחירים מכ-2 מיליון מלונות ובתי אירוח מרחבי העולם. כלומר, כאתר יש לי הסכם ישירות עם המלונות וגם עם חברות ענק בינלאומיות, אשר חלקן רוכשות חדרים מראש במאות מיליוני דולרים. כך יכולה טרוולאור להבטיח מחירים ללא תחרות, עם סבירות נמוכה מאוד שלמתחרים שלי יהיה מחיר טוב יותר. מעבר למחיר הזול, כאשר הלקוח רוכש בטרוולאור חופשה הוא מקבל שירות 24/7 ומענה תמידי – בין אם בטלפון, בוואטסאפ או במייל. תועלת נוספת שיש ברכישה דרכינו היא בהמרות המטבע. אצלנו הלקוחות משלמים בשקלים, ולא במטבע סיני לדוגמא שדורש שלוש המרות בדרך, משקל לדולר ומדולר ליאן, המרות אשר עולות כסף רב ללקוח. בטרוולאור משלמים במטבע ישראלי ואפילו הלקוח יכול לפצל את התשלום בעצמו למספר כרטיסי אשראי וגם לשלם בתשלומים, וכל זאת דרך האתר".
איך זה עובד טכנית? איך מצליחים להוזיל באופן כל כך דרמטי את המחירים?
"טרוולאור עובדת עם המון סוכנים ברחבי העולם שנותנים שירות ללקוחות – בין אם ברמת בחירת המלון או תמיכה בלקוח. אותם סוכנים עוזרים לנו בקידום ושיווק השירות, כך שאנחנו לא צריכים 30% רווח לתקציבי שיווק ושירות. אנחנו חוסכים את עלויות השיווק, עובדים עם סוכנים שמפיצים את המסר, וכך יכולים לשמור על רווחיות של 10%, להיות הזולים ביותר בשוק ולעשות מהפך אמיתי".
בנוסף, כהן רותם את ציבור הגולשים להיות חלק מטרוולאור ומאפשר לגולשים לקדם את אתר החברה. בדומה לויקיפדיה, הגולשים יכולים להוסיף ולכתוב טיפים ומאמרים על נושאים שונים בתחום התיירות ישירות באתר החברה. כהן מאפשר לגולשים להפוך לסוכנים פוטנציאליים, ולקבל כלים, הדרכות והכשרה להיות סוכנים מקצועיים. כדי לעודד את הפעילות, סוכנים אלו מקבלים עמלות גבוהות הרבה יותר מהמקובל בענף, כ-80% מסך הרווח הנוצר על אותה המכירה אשר הגיעה מפעילות הסוכן. כל סוכן מקבל קישור ייחודי לאתר טרוולאור, כך יודעת החברה לזהות אילו עסקאות נסגרו באמצעות אילו סוכנים. בנוסף לעמלות מכירה על עסקה, נהנים סוכני טרוולאור מתגמול נוסף במטרה לעודד את פעילותם, ולתגמל אותם על חלקם החשוב בקידום האתר. מכל מכירה כללית שנכנסת לאתר החברה, כלל הסוכנים יקבלו בונוס נוסף – עד 80% מהרווח של כל עסקה, ורק היתרה נשארת בקופת החברה. כך מגייס כהן את הציבור לקידום המותג Travelor ללא שום עלות ובכך יכול לשמור על מחירים נמוכים.
וזה מצליח?
"מאוד. צריך להבין שהכנסנו שינוי משמעותי לשוק. בזכות ההתחייבות שלנו לעמלות נמוכות, אני תמיד אתן את המחיר הזול ביותר, ואנשים מבינים את זה. בשילוב עם אלפי סוכני טרוולאור ברחבי העולם, הלקוחות שלנו מקבלים מעבר למחיר חווית שירות מלאה וללא תחרות. עצם זה שהעמלה לסוכן משולמת ישירות מטרוולאור, הלקוח לא צריך להוסיף כסף על השירות שהוא מקבל, וכך נוצר מוצר מנצח. לכן לקוחות חוזרים ורוכשים שוב ושוב. כיום האתר מוכר במיליוני דולרים וגרף הגדילה עולה בצורה משמעותית."
יש תוכניות לעתיד?
"כמובן. המטרה שלנו היא להיות אחד מהאתרים המובילים בעולם בתחום התיירות ולעשות זאת בדיוק במתכונת שבה אנו עובדים היום. אנו רוצים שכל אדם בעולם ידע שאת המחיר הטוב ביותר לחופשה שלו הוא יקבל בטרוולאור. ככל שטרוולאור ממשיכה לגדול, אנו ממשיכים לשפר את המחירים באתר, כך שהלקוחות שלנו יכולים לצפות להוזלות נוספות במחירים. אנו רוצים לרתום את הציבור להמשך ההצלחה של טרוולאור, כך שכולם מרוויחים. בין אם זה להיות לקוח מרוצה שחוסך אלפי שקלים על החופשה שלו, או הצטרפות כסוכן טרוולאור אשר עובר הכשרה ולומד איך להתפרנס מתחום התיירות בעזרת Travelor, וכך עוזר לחברה להמשיך ולגדול בעזרת הפעילות השיווקית שלו. אנחנו מבטיחים להביא עוד הפתעות חיוביות שישפרו משמעותית את המחירים ואת חווית המשתמש. יש למה לצפות."
לאתר החברה - www.travelor.com
