כמה פעמים לפני פגישה חשובה או לפני פרזנטציה, חשבתם לעצמכם מה עושים עם הידיים, איך לשבת ולמי ואיך ללחוץ יד? גם מי שאינו יודע בדיוק איך להתנהג, בוודאי מודע לכך ששפת הגוף מעידה עליו ועל תחושותיו, הרבה ממה שהיה רוצה לומר, או לחילופין, שאולי כדאי לאמץ דפוסים שיחזקו דווקא את התדמית או המסר שאותו מעוניינים להעביר בפגישה.
כולנו, משחר ילדותנו, לומדים לקרוא הבעות פנים ושפת גוף ולפרש אותם. תינוק המביט באמו מקבל ממנה מסרים תוך שהוא מביט בחיוכה, או מהאופן שבו היא ניגשת לעברו. ככל שאנחנו גדלים, כך אנחנו לומדים יותר ויותר על מי שנמצא סביבנו באמצעות תקשורת לא מילולית. אלא שמעטים יודעים איך להשתמש בשפת הגוף באופן מודע. זה בדיוק מה שעושה אמיר הלמר, מומחה לשפת גוף ותקשורת עסקית, מחבר הספר "מאסטר בשפת גוף" ומייסד מגדלור - המכון ללימודי שפת גוף בישראל, מלמד, מנחה ומלווה חברות, ארגונים ואנשים פרטיים על שפת גוף ותקשורת עסקית.
"תקשורת היא הבסיס לכל מערכת יחסים, בין אם מדובר ביחסים במקום העבודה, במשפחה או עם חברים וכן במפגש אקראי עם אנשים במרחב הציבורי. בכל מפגש כזה, רובנו עובדים 'על אוטומט', ולא מודעים לרגשות שעוברים בגופנו או למה שמפעיל אותנו", מסביר הלמר. "למרות השוני בין בני האדם, לכולנו יש דפוסים משותפים. אנחנו חושפים כמות אינפורמציה אדירה על עצמנו כילדים של, כעובדים של, כהורים של, כמי שצמחנו להיות, באמצעות מילים ותנועות גוף. כל תנועה היא מחווה של הפנימיות שלנו שמביאה את עצמנו. אנחנו אנשים תגובתיים במהות וכל תגובה חושפת את הרגשות שלנו".
שפת גוף: טיפים לאנשי עסקים
- לחיצת ידו של המוכר צריכה להיות סבירה בעוצמתה. אצבעותיו תהיינה פרושות וגובה זרועותיו ישתווה לגובה זרועות הקונה, באזור המותן. כל אלה ידגישו את הרגשת השוויון וחוסר העליונות.
- המראה החיצוני: יש להקפיד על הופעה נאה. שיער מטופח, התאמת צבעים בלבוש. לבוש עדין וצנוע. זאת מתוך התפיסה כי אדם המקפיד על הופעה חיצונית, מקפיד בכל דרכיו.
- עמידה יציבה, ראש זקוף, עיניים מביטות קדימה ישירות לעיני הקונה - אלו ישדרו אמינות.
- הליכה זקופה, כתפיים ישרות וזקופות, יקרינו בטחון.
- הבעות פנים: יש להרבות בקשר עין, לחייך מפעם לפעם, להשתמש בהנעות ראש, להימנע מתנועות תוקפניות.
- אופן הישיבה: רצוי ליצור סיטואציה שבה המוכר והקונה יושבים זה לצד זה בכיסאות זהים. כך נוצרת אינטימיות שתוביל לפתיחות מצד הלקוח. פתיחות מניעה לסוג של קרבה המעודדת מכירה.
- על איש העסקים לשמור מרחק סביר בינו לבין הלקוח ולא לחדור למרחב האישי שלו במהלך המפגש. צמצום המרחק אפשרי בתנאי שבמשך המפגש נוצרת אווירה חמה ואולי אף משיקים כוסות משקה.
- על איש העסקים לדעת ״לשקף״ את שפת הגוף של הלקוח, ו"להעתיק״ לעצמו את תנוחות הגוף, כולל מחוות הידיים, תנוחות הראש ועוד.
- המסר המילולי חייב להיות זהה למסר הבלתי מילולי. אם המוכר ישבח את סחורתו, אך שפת הגוף שלו תשדר שעמום, תשדר הסתירה בין המלל לתנועת הגוף אי אמינות.
- תוך כדי זיהוי תנועות הגוף של הלקוח, המוכר יכול באמצעותן לעקוב אחר החשיבה של הלקוח ולהתייחס לקוויה. הדמיון בין המוכר והלקוח יוצר כימיה טובה ביניהם. כל אדם אוהב לקנות מאדם הדומה לו. במקרה זה, המוכר נתפס בעיני הקונה כאדם אמין.
כיצד לקרוא שפת גוף של לקוח?
לדברי הלמר, איש עסקים המומחה בשפת גוף ידע לקרוא את זו של הלקוח, ומיד להסיק מסקנות ולנצל אותן למכירה. "אם עיניי הלקוח מתרוצצות סביב, או ידיו מתופפות על השולחן, סימן שהוא מגלה קוצר רוח, לכן יש לשנות את כיוון השיח, להראות דבר מה הדורש קימה ועוד. אם הקונה משלב ידיו, ייתכן שהוא מביע סגירות, וכביכול אומר: 'בעצם אני לא מתכונן לקנות'. אולי במקרה זה אין טעם להמשיך ולשכנע אותו. אם הקונה מניח את תיקו על ברכיו, כחיץ בינו ובין המוכר או כרצון לסיים את השיח, גם כאן יש להתחשב בסימנים אלה ולחדול מפעולת השכנוע. אם הקונה יושב נינוח כשרגליו ישרות ופתוחות קמעה, ידיו על משענת הכיסא וגופו פתוח, כנראה שהוא מוכן לשמוע, לקלוט את המסרים, ואולי תתבצע כאן מכירה מהירה וטובה".
להכיר דרך שפת הגוף
הלמר נולד וגדל בניגריה שבאפריקה. "יום אחד, כשגרנו באפריקה, אבי הביא הביתה קוף. הסקרנות הטבעית שלי כילד גרמה לי לנתח את ההתנהגות של הקוף ומצאתי המון דברים משותפים בינו לבני האדם. זו הייתה נקודת ציון בחיי שלא הייתי מודע אליה, אך היא כנראה הנביטה בי את הזרע להתפתחות שלי ולמה שאני היום", הוא מסביר. "עם השנים נחשפתי למעגלים שונים של בני אדם והמשכתי לנתח את ההתנהגות ואת שפת הגוף שלהם. אחת המסקנות הראשונות שהגעתי אליה היא שיש שני דברים עיקריים ששונים בין בני אדם: ההתייחסות למרחב האישי ולחיצת היד באמירת שלום. זה ריתק אותי והמשכתי לקרוא, להתעניין, לאסוף ידע ומידע. בתארי למדתי נושאים הקשורים להתנהגות צרכנים, שיווק, משא ומתן, ניהול משברים, גישור. וכן למדתי אצל פרופ' פול אקמן, מומחה להבעות פנים, בארצות הברית.
ככל שהלמר חקר יותר את התחום הוא הגיע למספר תובנות משמעותיות הקשורות לחייו האישיים, שהיום הוא מיישם גם בחיים המקצועיים וכמובן מעביר אותן הלאה לתלמידים שלו במכון. כך למשל, הלמר נישא לראשונה בגיל 23, אחרי שנתיים נולד בנו הבכור ודי מהר הוא הבין שהזוגיות עם האישה שאיתה היה לא מתאימה לו. גם העבודה שלו בענף המלונאות כבר לא הייתה טובה בעיניו. בליבו קיווה שיהיה לו כלי אפקטיבי שיסייע לו למצוא זוגיות טובה. "עבדתי כמנהל קבלה ומשק באילת ובתפקידי האחרון כשכיר הייתי סמנכ"ל בבית השקעות. חיפשתי משהו אחר. אז גמלה בלבי ההחלטה לפתוח את מגדלור, ומצאתי את הייעוד שלי בלימוד שפת גוף ותקשורת עסקית. מספר שנים לאחר מכן פגשתי את מי שתהיה בת זוגי השנייה. כבר בדייט הראשון שלנו, בזכות הידע שלי בשפת גוף, יכולתי לדעת בוודאות שאנחנו מתאימים, דבר מוכיח את עצמו עד היום הזה".
הלמר מציין כי כיום, בזכות הידע והניסיון שצבר, הוא מוזמן לשמש כעד מומחה ומגיש חוות דעת על חשודים, לאחר שניתח את שפת הגוף שלהם באמצעות סרטונים, "אני משמש כפרופיילר עסקי לקראת משא ומתן ואף מצטרף למפגשים עסקיים, ובוחן את שפת הגוף של המשתתפים", הוא ואמר ומוסיף כי את הידע שצבר הוא תרגם גם לקורס אינטרנטי "שפת גוף – בגוף ההצלחה".
אמיר הלמר
טלפונים: 074-7402111 | 052-2250225
לקבלת ספרון שפת הגוף מתנה >>
להרשמה לכנס "סודות שפת הגוף" >>
למעבר לבלוג >>
בשיתוף אמיר הלמר
